推销，不仅仅是仅有伶牙俐齿

 

    某日，江苏省连云港市某职业技术学校营销班的6名学生由老师带队来到同省的高邮市，他们两人一组开展营销实践活动，其中两位女同学捧着厚厚的两套书（《党史大典》和《国史大典》）来到高邮师范学校。走进学校大门，她们便找到校长室隔壁的学校办公室。此时，校长正在办公室里与办公室其他同志谈论近期工作，笔者也恰在其中，两位同学站在办公室门外，见里面人较多，忙问：“请问哪一位是高邮师范的校长？”校长见状，立即站起身来招呼她们：“我就是，请问有什么事吗？”校长的这一句，便标志着她们为期一天的营销活动正式开始。由于笔者是该校的《教师口语》课教师，于是饶有兴致地记录下了她们营销活动的全过程。

    “校长，我们是连云港某职业技术学校营销班的学生，现在开展营销实践，现在我们有《党史大典》和《国史大典》两套书，这是非常好的两套书，希望校长能买下我们的书。”

     听了她们的话，校长便开始翻书，旁边一位同志说：“《党史大典》图书馆已经有了。”两位女生忙问：“《国史大典》呢？这套书是刚出的，你们肯定没有！”

    校长仍然没有言语，两位女生便轮番展开“言语”攻势。

    一个说：“这套书特别适合历史老师，它资料翔实，连最小的历史事件都有记载。”

    一个说：“它是全国历史学家花了多少年的心血编纂的，它是目前公认的最全面、研究成果收集最多的历史辞书。现在不是开展精神文明建设嘛，这套书也挺适合对学生进行爱国主义教育。”

    校长翻完书，对两位女同学说：“我们买书有几个原则，一是书好、质量高；二是我们图书馆没有；三是价格要能接受。你们这套书680元一套，太贵了，况且据我所知出版社会把20％的回扣给你们，你们看，600元一套怎么样？另外我打个电话问一问图书馆的同志，我们订了这套书没有。”说完便打电话，恰巧，图书馆负责订书的那位同志不在，校长便约她们下午再来一趟。

    两位女生走后，我忙问校长：“你准备买她们的书吗？”校长笑笑：“书是好书，图书馆如果没订，我肯定要买一套给图书馆，只是，我要看看，这两位女同学怎样打动我。”

    下午三点钟左右，两位女生又一次来到校长室。见到了校长，校长让人找到图书馆负责订书的同志，问后得知图书馆未订此书，校长便对她们说：“现在看来只剩下书价问题了，你们同意600元一套卖给我们吗？”

    一位女生说：“校长，你们这么大个学校，还在乎这80元钱吗？”

    “在乎，教育部门每一分钱都来之不易，我这个当家人不能不精打细算。”校长笑着回答。

    另一位女生接着说：“校长，上午离开你们办公室，我们又到了供电局，他们二话没说订了两套，人家就没还价。”

    “人家供电系统比我们有钱，我们不能跟人家比。你们不同意让价，那就算了。”

     一听校长态度变了，两位女生急了：“校长，我们出来搞营销不容易啊，如果我们都碰到你这样的领导，我们还怎么搞实践？”

    听她们这么一说，校长有些生气了：“你们以为营销像你们想象的那么容易，书往人家桌子上一放，人家立即就掏钱。天下有这样的好事？面对像我这样的领导，你们得想办法打动我，我告诉你们，到目前为止，你们不但没能打动我，反而让我生气了，你们想想，有像你们这样搞营销的吗？”

    校长话一出口，两位女同学一言不发，满脸通红，眼泪都快下来了。校长见状，语气一转：“两位同学，我翻看你们的书的时候，就想买下这套书了，上午之所以没买，一是我确实不知道我们图书馆是否有这套书，二是想考考你们的营销口才和实践能力，你们两位都伶牙俐齿，可就是没能打动我。告诉你们，出于对这套书的喜爱和对你们的同情，我决定不还价买下你们的书，只是，你们也认真思考一下：在营销活动中，该怎样讲话才能打动对方？”

    两位同学听了校长的这番话后点头称是，连声道谢，她们离开校长办公室的时候，脸无半点喜色，我知道，她们在想着校长的那段话，想着她们营销活动的下一个对象。

    目睹了全过程的我，也忍不住想着这样一个问题：如果我是这两位营销者中的一位，我该怎样说才能打动营销对象呢？

    第一，我会从师范生也要实习这个角度说实习的不易，让校长从本校实习生实习的不易想到我们的不容易，从而使校长在心理上对我们产生亲近感，因为这样便于情感沟通，心理认同，使营销活动的开始变得更顺畅自然。

    第二，我不会大夸特夸这套书如何如何，我只用三言两语介绍一下这套书的特点，然后用“校长，请您看一下书的质量后再作决定，如果书不好，您完全可以不买，如果是一套好书，希望校长能够喜欢”之类话让校长觉得我通情达理，从而对我产生好感，让校长产生不买可惜，不买于心不忍的感觉。

    第三，当校长提出还价时，我决不采用类比法，因为单位的特点不一样，类比令人心中不快，特别是褒彼贬此的类比更容易令人生气。我会这样对校长说：“校长想还价的想法合情合理，我们非常理解，我们也知道，教育经费非常紧张。但是校长，我们出来搞营销实践，书价是定好的，你们还了价，我得自己把它垫上，我还是一名学生，实在垫不起啊！校长，你看呢？”我想，我这样说话，一定能得到校长的理解，顺利地把这套书推销出去，决不至于让校长生气，让自己流泪，最后让校长出于同情而买下我的书。

    从上例可以看出，无论是学生的营销实践，还是企业营销人员的营销活动，光靠伶牙俐齿是不够的，能说不等于会说，只有把话说到对方的心坎上，达到打动对方的目的，这样的“说”才叫会说，也才是真正意义上的口才。

          

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