商务谈判礼仪举要

商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现．同时，商务谈判，特别是对外谈判，由于本

身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求．

    一、迎送

    迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状．利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，

先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功．利益较为协调的双方，

也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返．迎送均应善始善终

，不可虎头蛇尾．具体作法为：

   （一）确定迎送规格

    迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定．只有

当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待．除此之外，均应按常规接待．

   （二）掌握抵达和离开时间

    迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去

等候客人，绝不能让客人在那里等你．同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住

宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别．

   （三）做好接待的准备工作

    在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题．客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人

前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞．

    二、介绍

    在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍．自我介绍适用于人数多

、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾．

    三、握手

   谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示．握手的动作虽然平常简单，但通过这一动

作，确能起到增进双方亲密感的作用．

   （一）握手的主动与被动

    一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重．在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客

人的手，用以表示欢迎和感谢．主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先

伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的

手，以表示对对方的敬意．

    在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手．

   （二）握手时间的长与短

    谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜．

   （三）握手的力度与握手者间距离

    握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手．

    握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远．双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度．

   （四）握手的面部表情与身体弯度

    握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用．

    四、交谈

    交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体．交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人

交谈几句，不要只和一、两个人说话，而不理会其他人；所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合．

    在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；

要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言．交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询

问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对方不愿回答的问题不要寻根问底；

对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题．

    五、宴请和赴宴

    宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际

活动形式．

   （一）宴请

    一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜．接风、告别各一次，中间插1—2次（视谈判周期长短而定

）．宴请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴等）价格等．

   （二）赴宴

    首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即行．除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回

复）．其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误．最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对

宴会作些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论．

    六、礼品

    商务交往中常互赠礼物以增添双方的情感与友谊，巩固交易伙伴关系．赠送礼首先应根据对方的喜好

与习惯加以选择．一般应偏重于意义价值，即有意义的物品，使用价值不是很重要，但也决不能是无用之物．
 

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