国际大卖场采购谈判的三十条军规

 
    在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。

    以下是某国际大卖场（ JLF ）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。括号中的注解和应对技巧是我加上的，仅供各位参考，如有更好的对策，欢迎不吝赐教！

    1. 永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）

    2. 要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

    3. 永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）

    4. 随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是让我们双方共同做到更好！）

    5. 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）

    6. 永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

    7. 当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到    的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

    8. 聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）

    9. 在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）

    10. 记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的要求本身就理解为一种给予 . ）

    11. 记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）

    12. 要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）

    13. 不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）

    14. 毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。（对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。）

    15. 不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售代表就会更相信。（对策：决不轻信。）

    16. 别忘记，你在最后一轮谈判中会获得 80% 的条件。（对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少轮谈判没有关系。）

    17. 别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽可能了解其性格和需求。（对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人员的性格和需求。）

    18. 随时要求销售代表参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。（对策：记住，有时大卖场的促销仅仅是为了得到更多的折扣，所以我们应评估每次促销的实际效果，在找不到合适型号和价格时，不要盲目促销。）

    19. 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售代表：通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售代表代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销员清场，等等；不要给他时间做决定。（对策：耐心、平常心。）

    20. 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、新店开张、老店翻新，等等。（对策：改头换面、花样繁多，其实都是折扣，把它们加到一起去提醒采购代表要得已经够多。）

    21. 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。（对销售代表同理。）

    22. 假如销售代表说他需要很长时间才能给你答案，就是说你已经和谈判对手快谈妥交易了。

    23. 不要许可销售代表读到屏幕上的数据，他越不了解情况，就越相信我们。（对策：不要轻信采购代表的出示的任何证据，哪怕与他的私交甚厚。采购代表的最新招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使他保证这是真的。其实，屏幕上的数据同样可能是假数据，甚至可能是饵。）

    24. 不要被销售代表的新设备吓倒，那并不意味着他们真正准备好谈判了。（当然也不能被采购代表的新设备吓倒。）

    25. 不论销售代表年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。（采购代表同理。另外，不论采购代表是中国人或外国人也都不必紧张，中国人认为他很了解我们，外国人则认为我们很容易让步。）

    26. 假如销售代表同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常都会让步。（对策：谈判的销售代表应当拥有足够的授权，让对方明白无须上司参与谈判。即使对方要求上司来，也务必让他明白只是出于礼节而已，并无实质作用。）

    27. 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件。（对策：如果某超市要求做独家促销，那么最好用其它同级别超市没有的型号，否则就最好考虑各超市一起做促销。）

    28. 永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的。（永远记住：最强的品牌永远都有人买卖，即使在最优秀的大卖场也不例外。）

    29. 在一个伟大的品牌背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售代表。（我们大家都应该记住这句经典的话。当然，在一个伟大的超市背后，我们也常常可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠店名的采购代表。）

    30. 原谅销售代表一些无关紧要的小小失误，但要让他感到不安和抱歉，设法让销售代表总是认为他亏欠你的。（此句谈判技巧是我替大卖场补充上去的。对策：尽量不要出现任何失误，但不要为自己的小小失误感到不安和抱歉，在对方忘记之前先忘记它们。） 
 
 

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