如何在国际谈判中胜算于胸

    在谈判时，国际买家的经验比你多。事先做好准备可以缩短你和对手的差距。

 

大多数出口商在谈判前对将要遇到的各种问题准备不足。由于世界各地的商人可能要比你精明得多，因此单靠经验或书本知识都力不从心。出口商们应该了解在各地谈判的困难，并接受和消化国际谈判中的各种新方法。

 

永远不要以为你可以无须准备，单靠技巧在谈判桌上“即兴发挥”。举例来说，假如你要到泰国谈判，你会说泰国话吗？你了解这个国家的历史吗？你对过去几千年来塑造了今日泰国的各种宗教和各种外来思潮的影响理解多少？你会发现，单是泰国的谈判人员，其谈判策略就相当错综复杂。

 

因此，与任何国家或地区的买家谈判，你都要制订一份详细的谈判计划。

 

优秀的谈判专家

 

一名良好的谈判者特别是那些经常远离本土国家在外奔波的谈判者都有以下这些特质：

 

耐心。谈判受阻，不要急于收兵，继续通过传真、电话或电子邮件继续谈判，你就可以得到最好的价格和条款。

 

充分准备，不要投机取巧。尽量多读一些买方国家的资料，写下所有对方希望谈判中得到的以及他至少可以接受的条款。准备几份预先经过上级授权的方案。

 

快速思维。快速思维有助于解决问题。快速思维不是指仓促草率，而是使你对不了解的东西迅速做出恰当的反应，令你的答复冷静而考虑周全。

 

竞争性。不仅表现在取胜方面，也表示在某些方面做些让步，并转败为胜。

 

可信。这与诚实、信用、奉献等有关，没有人愿意和那些不可靠的、随意改变主意或者不善始善终的人打交道。

 

精力充沛。这种素质可以使在你谈判时坚持到最后。

 

灵活性。可以使谈判者胜人一筹。你应有创造性，可以改变观点，接受谈判中的任何变化，在必要的时候还要改变方向。

 

制定谈判策略

买方需求策略。制定谈判策略要认真考虑各种利害关系，特别需要仔细分析买方的需求。买方的目标是什么？买方会满足于什么？谁参与其中？买方的需要是什么？其中的热点问题是什么？什么条款可以使对方作出让步？自己的公司可以就此放弃吗？

 

因此，在国外，当你问对方在这份报价、合约和双方关系中什么对他最重要？或这份和约对你的公司是否意味着重要的一步时，对方回答之迅速有时真令人惊讶。

 

地点策略。

与买方偏好的谈判地点有关。买方通常会选择供应商所在地，认为对自己有利。他可以接近口译人员、文字翻译和供应商的整个团队，还有机会扮演文化学生的角色。这就会大大减少推迟或延后整个谈判进程的可能性。

准备失败策略。

包括每项谈判要点的失败和整个谈判的失败。如果失败了怎么办？手头有没有预先经上级授权的对策？这样的机会是否会出现？你可以就此走开吗？如果你不能接受价格、条款、条件、交货或担保时怎么办？

 

对诸如此类的问题列一个清单，考虑一下你可以退到哪一步，永远不要假设事事都会顺利。由于你常常要远离公司而独自决策，因此最后一分钟的修改都可能危及合约和双方的关系。

 

丰富的产品知识

 

如果谈判人员对产品、行业或技术一无所知，就会彻底破坏谈判。当一项新技术出现时，你要具备足够的知识来讨论这种发展。自然，技术问题要由工程师来处理，但是从长远来看，谈判者必须了解产品和它们的功能，并知道各个名词或元件的正确发音。

 

了解产品在市场上的竞争力和其他类似产品的供应商也很重要，多数这类信息可以通过调研获得。同时要了解你的报价是否与竞争环境一致对你有利。

 

买家也要摸你底

 

买家会预先要求出口商报价，探探你的虚实。买家想调查你的项目包括：1)财政状况；2)战略目标；3)设备情况；4)工程和生产的技术水平；5)雇员的水平和培训情况；6)零部件来源；7)购买能力；8)生产能力；9)机器设备的型号和使用年限；10)品质控制；11)应付定单突然增加的能力；12)不合格品和退货的处理程序、保证、维修。

 

谈判实战三十六计

 

经过上述准备，你对买家的需要已经有了一个全面的了解，现在是决定采用什么战术以保证谈判结果对双方有利的时候了。

 

延后效应

计划中谈判讨论的顺序可以显示哪些问题优先讨论。举例来说，如果你一开始谈判就提出报价的问题，可能会被认为这是你关心的热点，也会被对方当作你的弱点来击破。如果价格问题到第二或第三天再做讨论，你会处于一个更好的谈判位置。如果对方提出你产品价格的问题，你可以把此项讨论推迟或改变话题来摆脱对方，同时借此搅乱对方的谈判策略。

 

出其不意

经过充分准备的谈判者可以利用此战术获得很大优势，也同样可以用来摆脱对方。出其不意的战术一般以提出新问题或重要信息的形式出现，有时可以这么说，“对了，顺便提到... ...”。这些典型的问题有：1)报价后提出的新交货日期；2)价格变动(材料清单中未列的元件或新的合同条款)；3)部分生产采用外包；4)购买合同中的诱人条款，但与供应商国内法律相矛盾。

 

要避免出其不意导致对方暂时退却或放弃交易的情况。为预防这样的意外，应多研究买家和他们的文化习惯。象在中东地区，游戏开始后如果游戏规则大大改变，人们会皱眉表示反感。

 

在这个过程中，了解买方的让步态度更重要。比如，你可以要求买方接受价格的一点小调整或产品规格、条款或成本的附加条件。

 

最后，每天谈判结束后，晚上开一个检讨会。问一问，有什么不对？什么做对了？可以学到什么？这些资料对以后的会议颇有裨益。

 

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