外贸谈判技巧- -

外贸谈判技巧 此文章主要介绍的一些主要国家的谈判方式,不过我感觉写的不是很详细...
外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈．

1）    外贸谈判面谈前的准备工作

a)    客户调查．主要是弄清对方的资信情况．即客户的信誉，资金等．
b)    商品调研．主要了解客户对商品的要求、价格、运费等．
c)    谈判方案．根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作．
d)    谈判成员．主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才．

2）    外贸谈判技巧

a)    谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标．
b)    谈判开始以贯彻我方的草案为依据．
c)    搞清对方意图．
d)    分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意．
e)    注意说话方式，不要简单的用"行"或"不行"来回答对方，可以解答为什么"行"或"不行"．用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果．
f)    注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的"不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准．．．．．找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术．有时外商也只是懂得一些皮毛．

3）    外商谈判风格种种

a)    日本： 日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系．如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好．日商很重视人际关系．在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果．日本人经常说的"哈伊"，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见．你不要误解为他答应你什么了． 在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点．在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约．日本人对外贸易一般多以集体商定为准．他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决．

b)    美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始．同美国人谈生意，不必过多的礼节．美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的．另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面．美国人对包装极感兴趣．谈判时，他们很重视包装．因为在美国，包装对商品的销路十分重要．我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月．

c)    英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快．同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说"大不列颠人"，这样会使他们非常高兴．

d)    法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事．谈生意时，要尽量避免上面的话题．法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容．

e)    德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了．他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步．德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题．重视体面，注意形式．对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔．另外，见面和告别时要和他们握手．

f)    北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文静得多．谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会．看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们．

g)    加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作．

h)    澳大利亚： 商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了．

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