国际商务谈判中的平等与互利

　　其次，努力发现各方之“同”．国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来．谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部．谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能．为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益．只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性．坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上．忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍

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