销售代表手册(31页)

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31页-第一章销售代表的职责及要求,1.1专业销售,一什么是专业销售,即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。,二什么是定点巡回销售,即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。,三什么是P.S.C法则,推销内容包括自己oneself、观念conception和产品product。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后推销产品。,不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。,１.２销售代表基本素质要求,一　爱心,二　信心,三　恒心,四　热忱心,　把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。,第二章销售代表出访前的计划和准备,２．２销售代表自身准备　,一　销售代表的仪容仪表,一着装原则,１．切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变地无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”,２．要按T时间、P场合、O事件的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。,３．无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。,二男性销售代表的衣着规范及仪表,1．西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。,2．衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。,3．领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条以上。,4．长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。,5．便装：中性色彩，干净整齐，无油污。,6．皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。,.....，大小：23.0 KB