用心听人说话

美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过次深刻的体验．一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他．那人对车很满意，并掏出10000美圆现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去．
    乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解．到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了．”
    “喂，你知道现在是什么时候吗？” 
    “非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教．” 
    “真的吗？” 
    “肺腑之言．” 
    “很好！你用心在听我说话吗？” 
    “非常用心．” 
    “可是今天下午你根本没有用心听我说话．就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应．” 
    乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意．乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内另一位推销员讲笑话． 
    这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞． 
    乔·吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”．他只是想当然地以为“已经成交了”．

[思考] 
    “站在对方立场思考与行动”，谁都明白是金口良言，但做起来实在也难．成功的推销员恰恰做到了这一点．

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