“八喜”扎葡营销方案

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  第二部分定位
  市场区隔原理
  市场区隔即市场细分，从而找到我们的受众，以更好的诉求。因为一个商品，只要有人“非常不喜欢””，就一定有另一群人“非常喜欢”，只要能抓住喜欢尝新、追求时髦、个性另类的年轻消费者，其市场潜力就可能是无穷的。对于追求时尚、个性另类的年轻消费者而言，贵几毛钱并不关键，关键的是“感觉”对不对。
  出售产品，也出售生活方式
  我们在推销一种产品的同时，也在推销一种生活方式，一种人们正在历经但不曾觉察的生活或一种人们从未体验但潜意识里渴求的生活。
  我们推销的时候，并非硬把这种观念灌输给消费者，而只是在唤起，甚至只是在寻求认同这种观点的知音。赋予品牌以思想，一种生活方式、一种生活形态、一种新新人类的思维，消费对象以年轻人为主，尝试刺激、不一样的生活感受。
  u.S.P.（独特销售卖点）
  扎葡=传统的葡萄酒＋啤酒的特色
  工艺：以葡萄为原料，前期采用葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺
  口味：既有葡萄酒的绵甜清香，又会像啤酒一样冒气泡，非常爽口
  特色：扎啤的桶装成扎售卖方式
  富营养的健康佐餐饮料
  带有鸡尾酒般的独特口味
  消费者：
  18-35岁之间的年轻男性为主，崇尚时尚和流行文化，喜欢摇滚、HIP-HoP、R&B，喜欢cS，喜欢追星，喜欢刺激生活，热衷泡吧，有理想也激情的一族。
  广告语：
  尝试，不一样的生活
  喝自己的，让别人说去吧
  扎葡的味道，八喜知道
  第三部分渠道建设
  一、价格战略
  1897年，意大利经济学家发现了80：20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则：20%的品牌占有着80%的市场
  价格决定因素：生活水平、购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。
  按照北京市民综合消费承受能力，定价略高于扎啤为宜。
  二、渠道设计
  设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。
  战略：
  一般是先主攻餐饮渠道，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购买和启动消费者，制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列。
  这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐饮渠道的成功的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步减少人力、物力的投入等等。
  调查：
  这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查，将餐饮渠道分为A、B、c类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。第二项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究，以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信心，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认。
  执行：欢迎您访问 www.nx899.com
  1、精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场能力研究选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。
  2、优秀终端的培养。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求状况。利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力
  3、建立优秀的评价体系，通过市场运作，可以考察我们的销售系统，服务支持系统，整合营销能力，从而重新评价我们的市场竞争能力。
  三、销售服务人员管理
  向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。
  优秀服务员的比例也符合80：20法则，大概有20%的优秀服务员在餐饮店中起着80%的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的酒类企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。
  l建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄、学历、性格、嗜好、经验等（内容随着时间的推移而变化）；
  l餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员。
  l组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会……
  四、铺货跟进策略系统
  公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：
  铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。
  1、地毯式铺货：
  （1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。
  （2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。
  （3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。
  （4）手续上，档案程序系统化。
  （5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。
  （6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。
  （7）争取最佳柜台位置。
  2、宣传促销紧相随：
  如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键
  五、终端配套维护
  1、硬件建设主要包括：
  商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现等；
  售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；欢迎您访问 www.nx899.com
  宣传品（说明书、Dm、PoP、店招、广告牌、夹报、小报）
  促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）；
  陈列位置与陈列方式；
  整洁度、美观度；
  与同类竞品相比的区别等等。
  2、软件建设主要内容包括：
  人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。
  (1).新产品津贴
  (2).陈列奖励
  (3).广告支持
  (4).试销、免费品尝活动

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